Siin on üks valus tõde, millest räägitakse liiga harva: suurem käive võib tegelikult muuta su ettevõtte vähem kasumlikuks.
See juhtub, sest paljud juhid keskenduvad kasvule, mõistmata täielikult oma marginaale. See on nagu bensiini valamine lekkivasse paaki. Sa sõidad kiiremini, aga ei jõua tegelikult kuhugi. Ja vahel jookseb kütus sootuks otsa.
Mis siis tegelikult juhtub?
Sageli käib asi nii:
- Otsesed kulud hiilivad sisse kiiremini kui müük. See võib olla tarnijate hinnatõus, tootearenduse lisakulud või ületunnid, mida keegi ei märka.
- Üldkulud kasvavad salaja. Uued palgad, suuremad süsteemid, rohkem tugifunktsioone – kõik tundub vajalik, aga ilma selge tootluse (ROI) arvutuseta.
- Juhid ütlevad jah liiga paljudele asjadele, selle asemel, et kahekordistada pingutusi sellel, mis juba töötab.
Loomulikult on igal kasvaval ettevõttel vaja infrastruktuuri ja tugifunktsioonide baasi ehitada. Üldkulud peavadki kasvama. See on loomulik ja sageli vältimatu. Aga see, kuidas sa kasvad ja mille peale sa raha kulutad, on vahe jätkusuutliku kasvu ja “vaeseks kasvamise” vahel.
Tuleb hetk, kus ainuüksi instinktidest ja “hustle’ist” ei piisa. Sa vajad selgust. Sa pead mõistma oma marginaalide taga olevaid mehhanisme ja seda, kuidas sinu valikud lõpptulemust tegelikult mõjutavad.
Kuidas tuvastada oma kõige kasumlikum käibe tase?
Siin on kolm asja, mida saad teha juba sel nädalal:
- Kaardista oma püsikulud ja muutuvkulud. Jaga oma kulud kaheks: need, mis jäävad samaks, olenemata sellest, kui palju sa müüd (püsikulud), ja need, mis kasvavad koos käibega (muutuvkulud). See annab sulle selge ülevaate, kuidas iga järgmine teenitud euro sinu lõpptulemust mõjutab.
- Tee marginaalianalüüs erinevate käibemahtude juures. Vaata tagasi viimaste kuude või aastate andmetele ja kaardista, kuidas brutomarginaal ja puhaskasumi marginaal muutusid, kui käive kasvas. Leia punkt, kus sinu marginaalid hakkasid kahanema. See on sinu “pöördepunkti” (pivot) vihje.
- Arvuta välja oma tasuvuspunkt ja ehita sealt edasi. Kui sa tead oma tasuvuspunkti, saad prognoosida, kui palju kasumit sa teenid erinevate käibemahtude juures. See aitab sul modelleerida kasvu mõju enne, kui sa tegelikult suuri samme astud.
Mitte kõik käive pole loodud võrdselt. Mitte kõik kasv pole hea. Ja mitte kõik kulutused pole seda väärt.
Mida varem sa ehitad strateegia, mis prioritiseerib sinu marginaale ja tugevdab sellega finantsilist vundamenti, seda kiiremini saad sa kasvada.